研修会社の集客方法を解説。法人研修の問い合わせを増やす施策と事例

研修会社の集客には、展示会、セミナー、SEO、Web広告、代理店、紹介など、さまざまな経路があります。どこに予算と人員を使うかは、導入実績や専門分野、地域でのつながり、営業力などの自社の強みを踏まえて決めることが大切です。

本記事では、研修会社が使える9つの集客経路と、自社の強みに合う選び方を解説します。

研修会社の集客は、自社の強みに合う経路を選ぶことから始める

法人研修の集客では、自社の強みを生かせる経路を選ぶことが重要です。豊富な導入実績を見せて選ばれる会社と、特定の業種への専門性や対面での提案力を武器にする会社では、優先する施策も変わります。まずはBtoBの集客経路を押さえ、自社に合う組み合わせを考えましょう。

展示会・セミナー・SEO・広告など、BtoBの集客経路を把握する

法人研修の集客も、ほかのBtoB事業と共通する次のような経路が基本になります。

• 展示会
• セミナー
• 業界メディア・比較サイトなど、他媒体への掲載
• 代理店・アフィリエイト
• SEO
• Meta広告・リスティング広告などのWeb広告
• テレアポ・DMなどのアウトバウンド
• 既存顧客・取引先からの紹介
• コミュニティ

展示会なら出展準備と当日の商談対応、SEOならページの制作・改善、代理店なら販売を任せられる相手の開拓が必要です。経路ごとに費用のかかり方も、社内で担う仕事も異なります。自社の予算と人員でどこまで取り組めるかを見ながら、候補を絞っていきます。

実績・資本力・専門性・地域性・価格・営業力から、自社の強みを見極める

自社の強みを考える際は、導入実績、集客へ投資できる資金、ニッチな分野の専門性、地域での人脈や知名度、提供価格、対面営業力などを確認します。過去に受注した案件を振り返り、顧客がなぜ自社を選んだのかを確かめると、集客に使える強みを整理しやすくなります。

たとえば、特定の業種への研修実績が豊富なら、その業種の担当者が読む媒体への掲載や、業界に絞った営業を検討できます。ニッチな業務に詳しい講師がいるなら、専門的な課題を扱う記事やセミナーで、その知見を伝えることができます。

地域の企業との関係や訪問営業に強みがあるなら、紹介や地域のコミュニティ、直接提案する営業も候補になります。価格の安さを強みにする場合は、広告費や代理店への手数料を支払っても利益が残るかを確認しましょう。資金を投じられる経路と、自社の利益につながる経路の両方を考えることが大切です。

強みを生かせる経路を選び、予算・人員と営業の進め方を決める

自社の強みが見えたら、主に使う集客経路を決め、そこから集まった企業へどう提案するかまで具体化します。出稿や出展に使う予算とあわせて、問い合わせへの対応や商談に割ける人員も確認しましょう。

たとえば、特定の製造業に詳しい講師がいて、少人数で営業している会社なら、専門テーマの記事やオンラインセミナーを軸に、関心を持った企業へ個別相談を案内する組み合わせが考えられます。記事やセミナーを講師が担当し、相談を希望した企業への提案を営業担当者が担います。

出展費用と営業人員を確保でき、対面での提案に強い会社なら、展示会で担当者の課題を聞き、その後の商談で研修プランを提案する流れを検討できます。出展の準備と同時に、会期後の連絡や提案を誰が担当するかも決めておきます。

このように、経路の選択、予算と人員の配分、集客後の営業までをまとめて考えると、取り組む施策が具体的になります。LPや研修資料も、選んだ経路と提案の進め方に合わせて用意していきましょう。

研修会社の主な集客経路と、各経路を生かせる会社の特徴

研修会社の集客では、対面での提案力、講師の専門性、実績や価格などを、それぞれ伝えやすい経路で生かします。必要な費用と社内で担う仕事もあわせて見ながら、自社が取り組む経路を選びましょう。

展示会

展示会では、人事・教育担当者や経営者と直接話し、研修の相談を受けることができます。短い会話で相手の課題を聞き出し、関連する実績をもとに提案できる会社は、対面営業の強みを生かしやすいでしょう。

出展先は、来場者の業種や担当業務が自社の研修と合うかで選びます。たとえば製造業の現場リーダー向け研修なら、人事向けの展示会に加え、製造業の担当者が集まる専門展も候補になります。主催者が公開する来場者情報などで、会いたい企業の担当者が参加するかを確認しましょう。

出展料のほか、装飾や配布資料、当日の人員、会期後の営業にも費用と時間がかかります。予算を確保できることに加え、会場で聞いた課題を持ち帰り、具体的な研修提案につなげられる体制が必要です。

セミナー

セミナーは、講師の知識や教え方を実際に見てもらえるため、専門性や研修品質に強みがある会社と相性のよい経路です。顧客企業が抱える課題を取り上げ、その場で使える考え方や対応例を伝えることで、有料研修を検討する材料を提供できます。

たとえば管理職研修なら、部下へのフィードバックや新任管理職のつまずきをテーマにできます。一つの課題を掘り下げ、参加者が自社の状況に当てはめて考えられる内容にしましょう。

開催告知には、既存顧客・見込み顧客への案内や、関連サービスを持つ企業との共催、広告などを組み合わせます。案内できる企業や協力先が少ない場合は、登壇準備とあわせて参加者をどう集めるかも考える必要があります。

業界メディア・比較サイトなど、他媒体への掲載

業界メディアや比較サイトに掲載すると、その媒体がすでに集めている読者に研修を知ってもらえます。特定業種での導入実績や、競合との違いを明確に説明できる会社なら、対象読者が合う媒体を検討できます。

研修会社を比較するページでは、価格、対象者、カリキュラム、実績が検討材料になります。業界メディアなら、その業界での支援事例や講師の知見を伝える記事広告、取材への協力なども考えられます。媒体の読者が知りたい内容に合わせて、自社の強みを伝えます。

媒体選びでは読者の業種・役職を確認し、掲載後に自社への問い合わせをどう受けるかまで見ておきましょう。掲載料や資料請求ごとの課金など、費用の条件も確認します。価格を強みにする研修は、掲載費を含めても採算が合うかが選択のポイントです。

代理店・アフィリエイト

代理店やアフィリエイトでは、外部の営業網やメディアを通じて研修を販売・紹介してもらいます。自社の営業人員が少なくても、提案しやすい研修商品と、販売側が利益を得られる条件を用意できれば、販路を広げる選択肢になります。

代理店との提携では、相手がどのような企業と取引しているかを確認します。たとえば、人材サービス会社や業務コンサルティング会社が既存顧客に追加提案できる研修なら、双方の事業を組み合わせやすくなります。研修の説明資料や料金表に加え、個別の相談を自社へ引き継ぐ流れも用意しましょう。

アフィリエイトでは、資料請求や申し込みなど、あらかじめ決めた成果に対して報酬を支払います。どの時点で報酬が発生するか、どのような問い合わせを対象にするかを先にそろえます。

販売側への報酬や利用料を含めても利益が残るか、自社で研修の品質を維持できるかを確認することが大切です。料金や提供内容が案件ごとに大きく変わる研修では、相手がどこまで説明・提案し、その後を自社がどう担うかを明確にしておきます。

SEO

SEOでは、研修の依頼先や人材育成の課題を検索している担当者に、自社のページを見つけてもらいます。特定の業種・職種・研修テーマに専門性があり、その内容や実績を具体的に説明できる会社は、狙うキーワードを絞って取り組めます。

たとえば「製造業 管理職研修」「営業研修 法人」など、依頼の検討に近いキーワードでは、該当する研修のLPを直接上位表示させることを狙います。検索数の多さだけで決めず、自社の研修を必要とする企業が探すキーワードを選びましょう。

人材育成の課題を扱う記事では、講師の実務経験や支援事例をもとに専門性を伝えます。まだ依頼先を探していない担当者にも知ってもらい、資料請求やセミナー参加などを案内できます。

講師や担当者の経験をページに落とし込み、公開後も改善を続けられる体制が必要です。検索流入が増えるまでには時間がかかる場合があるため、継続して制作・改善に取り組めるかも考えて選びます。

Meta広告・リスティング広告などのWeb広告

リスティング広告では、「管理職研修 費用」「AI研修 法人」など、研修の比較や依頼を考えている人の検索に合わせて広告を出します。自社が対応できる研修のLPへ案内し、内容や料金を確認した担当者に相談・見積もりを申し込んでもらいます。

Meta広告では、FacebookやInstagramを利用する人に研修やセミナーを知ってもらえます。たとえば「新任管理職への教育が追いつかない」といった課題を広告で示し、関連するセミナーや資料へ案内する使い方が考えられます。研修を探す検索をしていない人にも、課題への関心をきっかけに情報を届けます。

実績や価格、専門分野などの強みを広告で明確に伝えられ、広告文や案内先を改善する体制がある会社で取り組みやすい経路です。研修の単価と利益を踏まえ、問い合わせの獲得にかけられる費用を決めておきましょう。広告費に加え、制作・運用に使う費用や人員も見込む必要があります。

テレアポ・DMなどのアウトバウンド

テレアポやDMでは、提案したい企業を選び、こちらから研修を案内します。特定業種への実績や、担当者との会話から課題をつかむ営業力がある会社は、その強みを提案に生かせます。

たとえば店舗を展開する企業に接客研修を提案するなら、同じ業態への支援経験や、研修で扱う具体的な接客場面を伝えます。相手が「自社でも起きている課題だ」と感じられる説明を用意することがポイントです。電話では反応に応じて話を深め、DMでは事例と相談先がすぐに分かるようにします。

企業の選定、連絡、返答後の対応を担当する人員が必要です。架電や送付にかかる費用だけでなく、関心を示した企業へ個別に提案する時間まで確保できるかを確認しましょう。

既存顧客・取引先からの紹介

研修を実施した企業や取引先からの紹介は、これまでの仕事への評価や信頼関係を生かせる経路です。継続取引の実績がある会社や、地域の企業とのつながりがある会社は、相談を受けられる企業を紹介してもらうことを検討できます。

紹介を依頼する際は、どのような企業や課題に対応できるかを具体的に伝えます。「研修が必要な会社」では幅が広いため、「初めて部下を持つ管理職の育成に困っている企業」のように説明すると、紹介先を思い浮かべてもらいやすくなります。

相手が渡せる短い研修概要や事例を用意し、つないでもらった後の説明・提案は自社で引き受けましょう。紹介元が研修内容を詳しく説明しなくても済むようにすると、依頼しやすくなります。

コミュニティ

経営者や人事担当者、同じ業界の企業が集まるコミュニティで、継続して関係を築くことも集客につながります。地域での活動や特定分野の知識に強みがあり、相談や情報交換に時間を使える会社に向いています。

勉強会で専門テーマを話したり、参加者の人材育成に関する相談に答えたりすることで、講師の考え方や得意分野を知ってもらえます。既存の集まりに参加するほか、研修担当者同士が情報交換できる場を自社で運営する方法もあります。

参加費に加え、交流や相談対応に使う時間も見込んでおきます。自社の研修に合う企業の担当者が参加しているか、継続して役立つ情報を提供できるかを見て、関わる場を選びましょう。

研修会社の集客で問い合わせ・商談を増やすための準備

集客経路が決まったら、そこから来た担当者が研修を比較し、相談できるように準備します。Webから訪れる人にはLP、展示会などで話した相手には研修資料を用意し、自社の強みと依頼できる内容を伝えます。

SEO・Web広告・他媒体掲載では、LPに研修内容と実績をそろえる

検索や広告、掲載先の媒体で興味を持った研修について、その詳細をすぐに確認できるLPを用意します。たとえば新任管理職向けの研修を案内するなら、対象者、身につける内容、カリキュラム、実施形式、時間・人数の目安を示します。

料金は、どこまでの対応を含むかとあわせて伝えます。人数やカスタマイズによって変わる場合も、基本プランの金額と条件、個別見積もりになる範囲が分かると、担当者が予算に合うかを検討できます。

講師紹介には、その研修と関係のある実務経験や指導経験を載せます。導入事例では、依頼時の課題、実施した内容、研修後に確認できた変化まで伝えましょう。専門性や実績が強みなら、担当者がそれを確かめられる情報をそろえることが大切です。

内容を確認した担当者が動けるように、「研修内容の相談」「見積もり依頼」などの申し込み先を設けます。相談前に準備する情報や、連絡後の流れも示しておくと、担当者が次に何をすればよいか分かります。

展示会・紹介・営業活動では、提案に使う研修資料を用意する

展示会や紹介で担当者と話せた場合は、そこで聞いた課題に合う資料を渡します。たとえば「若手の営業指導が先輩任せになっている」という相談なら、指導内容をそろえる研修の進め方と、似た課題を支援した事例をまとめます。

担当者が上司や現場責任者に説明することも考え、研修の対象者、取り組む課題、カリキュラム、実施後に目指す状態、費用・日程を示しましょう。なぜこの研修を提案するのか、その企業の課題と結び付けて説明できる資料にします。

人数や実施時期が未定なら、仮の条件で作った案であることを明記し、次の商談で確認する項目を整理します。担当者が社内で確認した内容を持ち寄れるようにしておくと、具体的な研修プランへ調整しやすくなります。

すぐに発注しない企業には、資料やセミナーで情報を届ける

研修に関心があっても、対象者や実施時期、予算が決まっていない担当者もいます。こうした人には資料請求やセミナー参加を案内し、社内で検討を進めるための情報を届けます。

たとえば、AI研修に関心はあるものの対象部署が決まっていない担当者には、部署別の活用例をまとめた資料や、実際の操作を体験できるセミナーを案内できます。参加後にどの業務で使えそうかを聞き、対象者や研修内容を一緒に絞り込みます。

継続した情報提供を希望する担当者には、メルマガ登録も案内します。関心のあるテーマの事例やセミナー情報を届け、具体的な相談を希望したときに対応できるようにしておきましょう。実施予定の時期が分かっていれば、社内での検討に間に合うように研修プランを提案します。

法人研修・セミナーの集客事例

efuがマーケティングを担当する日本AI導入支援協会の事例を紹介します。掲載するリード数は、研修申込に加え、セミナー申込、資料請求、コンサルティングの相談などを含む協会全体の数値です。

日本AI導入支援協会

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