【2026年最新】BtoBのSEO対策を基礎から解説。実践手順と成功事例を紹介

BtoBのSEOで商談を増やすには、導入や外注を検討している人が検索するキーワードで、サービスのLPを上位表示させることが有効です。費用や支援実績を確認した担当者が、そのまま相談へ進めるページを作ります。

記事では、業務の課題を調べている潜在顧客に情報を届けます。実務経験や独自調査をもとに自社の専門性を伝え、まだ商談を希望しない読者には、ホワイトペーパーやセミナーなどを案内します。

本記事では、法人サイトの設計、LPで狙うキーワードの選び方、記事による集客・広報の進め方を解説します。

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BtoBのSEO対策とは？まず押さえたい4つの基本施策

SEO（検索エンジン最適化）は、広告枠を除く検索結果で自社のページを見つけてもらうために、サイトの内容や構造を改善する取り組みです。BtoBでは、製品・サービスの導入や業務の外注先を探すキーワード、業務課題を調べるキーワードなどで、LPや記事の上位表示を目指します。

Googleは、ページを巡回して情報を取得する「クロール」と、取得した内容を検索用のデータベースに登録する「インデックス登録」を行います。そのうえで、検索されたキーワードとの関連性や情報の有用性などを判断し、検索結果を表示します。ここでは、コンテンツ対策・内部対策・外部対策・E-E-A-Tの強化という4つの基本施策を解説します。

コンテンツ対策：企業が検索する疑問や課題に答える

コンテンツ対策では、狙うキーワードで検索した担当者が知りたいことに、LPや記事の内容で答えます。製品や委託先を探す検索なら、機能・対応業務・費用・導入実績を確認できるLPを作ります。業務の改善方法を調べる検索なら、その課題の原因や解決手順を記事で説明します。

対策する前に検索結果を確認し、サービスページと解説記事のどちらが求められているか、どのような情報が判断材料になっているかを調べましょう。そのうえで、自社の支援経験や検証結果などを加え、読者が疑問を解消できる内容にします。

内部対策：検索エンジンがページを取得・理解できる状態にする

内部対策では、検索エンジンがページにアクセスし、内容やサイト内での関係を理解できる状態を整えます。サービス一覧から各LPへリンクを設ける、タイトルや見出しにページの内容を明示する、検索結果から除外する設定（noindex）が誤って入っていないか確認する、といった施策が該当します。

広告用に作ったLPは、サイト内からリンクされていなかったり、重要な説明が画像だけになっていたりする場合があります。SEOでも使うなら、検索エンジンがページを見つけられるか、サービスの説明をテキストとして読み取れるかも確認します。

外部対策：関連する企業やメディアから被リンクを獲得する

外部対策では、他の企業や業界メディアなどから、自社サイトを紹介してもらい、リンクを獲得する取り組みを行います。他のサイトから自社サイトに向けて張られたリンクを「被リンク」と呼びます。Googleはリンクをページの発見に使うほか、ページの関連性や有用性を判断する手がかりにもしています。

BtoB企業なら、独自調査をレポートにまとめてプレスリリースで発信する、顧客と導入事例を共同で公開する、業界の課題を専門家に取材するといった方法が考えられます。

調査レポートは、調査方法や対象、実施時期、結果を確認できるページを自社サイトに用意します。プレスリリースでは主な発見を紹介し、詳しいレポートへのリンクを掲載しましょう。業界メディアや関係企業に調査を知ってもらい、記事で紹介・引用してもらう機会を増やします。

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E-E-A-Tの強化：法人サイト全体で専門性と信頼性を示す

E-E-A-Tは、経験・専門性・権威性・信頼性を示す言葉です。BtoBのSEOでは、個々の記事の根拠に加え、その情報を発信する企業が何の分野を専門とし、どのような実績を積んできたかを、法人サイト全体で伝えることが重要です。

まずは法人ドメイン内で扱う専門分野を明確にし、中心となるサービスLPやテーマの解説ページに、関連する記事・導入事例・調査レポートをまとめます。こうしたテーマごとのページ群を「トピッククラスター」と呼びます。それぞれのページで異なる疑問に答え、関連する情報へリンクを設けることで、その分野をどこまで詳しく説明できるサイトなのかを伝えます。

そのうえで、支援実績や調査の根拠、担当者の経歴、会社情報を確認できるようにします。業界メディアでの紹介や専門機関との取り組みなども、実際の活動が分かる形で掲載しましょう。記事内の情報を裏付けるとともに、運営企業の専門性と信頼性を示す情報をサイト全体にそろえます。

BtoBにおけるSEO対策のメリット・デメリット

BtoBのSEO対策は、サービスの導入や外注先を探している顕在層を集めやすいことがメリットです。業種・用途・依頼内容を絞ったキーワードでLPを上位表示させれば、自社のサービスに合う担当者の流入が見込めます。受注単価や利益率が高い商材では、少数の問い合わせからでも高い費用対効果を狙えます。

また、BtoCと比べて競合のSEO対策が進んでいない分野もあります。特定の業種や専門業務に絞ったニッチなキーワードなら、予算の少ない小規模事業者でも、自社の専門性を生かして上位表示を狙えます。

近年は、AIの活用でコンテンツ制作や分析の手間を大幅に減らせるため、少ない予算でも高い成果を目指せます。

一方で、Googleのアップデートによって順位や流入が変動するリスクがあります。ドメインが十分に評価されていない場合は、成果が出るまでに時間もかかります。サービス単価や利益率が低いと、制作・運用費を回収できないこともあります。また、比較検討されるBtoBでは、検索上位に出ても、自社が選ばれる理由がなければ受注につながりません。SEOとあわせて、価格・専門性・対応範囲などの競合優位性を示すことが重要です。

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法人ドメインを軸にサービス・記事・CVを設計する

BtoBのSEOでは、導入や外注を検討している人に向けて、サービスのLPの上位表示を狙います。LPには提供内容や費用、実績を載せ、問い合わせや商談につなげます。

まだ情報を集めている人には、課題の解決方法や自社の知見を記事で伝えます。記事の内容に合わせて、資料請求やセミナーの申し込み、無料登録、メルマガ登録を案内します。

LPと記事は法人サイトの中にまとめ、会社情報や支援実績、担当者の経歴も確認できるようにします。

立ち上げ期は、法人ドメインのサブディレクトリにサービス別のLPを作る

新規サービスの立ち上げ期は、法人サイトで使っているドメインの配下に、サービス別のLPを作ることを基本にします。サブディレクトリとは、ドメインの後ろに「/service/」などのパスを付けて、ページを整理する構造です。特別な事情がなければサービスごとに新規ドメインを取得せず、法人サイトの中で展開しましょう。

たとえば、法人サイトがexample.comなら、採用代行はexample.com/service/recruitment/、法人研修はexample.com/service/training/のように分けます。サービスごとの対象者や提供内容を、それぞれのLPで説明できる構成にします。

この構成なら、会社情報や導入事例、専門性を伝える記事とLPを、同じサイト内でつなげられます。情報発信や被リンク獲得の取り組みも法人サイトに集約でき、複数のサイトを並行して育てる負担を抑えられます。制作・運用に使える人手が限られる立ち上げ期は、既存の法人サイトを活用し、必要なLPと関連情報を充実させていくことが大切です。

ログイン機能を備えたサービスで、認証や開発環境を分ける必要がある場合などは、サブドメインや別ドメインを検討します。その場合も、検索から見つけてもらう公開LPは法人ドメインのサブディレクトリに置き、ログイン後の機能だけを分離する構成が選べます。新規ドメインを立てるかどうかは、こうした技術・運用上の必要性を確認したうえで判断しましょう。

LPで顕在層の商談を狙い、記事群で潜在層に情報を届ける

サービスごとのLPは、すでに製品の導入や業務の外注を検討している顕在層に向けたページです。「採用代行」「法人向けAI研修」など、依頼先を探すキーワードでLP自体の上位表示を狙い、提供内容や費用、実績を確認した担当者が相談・商談へ進めるようにします。

記事群は、課題を調べているものの、まだ具体的なサービスの検討に至っていない潜在層にも情報を届けます。記事には集客に加え、実務経験や独自の調査結果を発信し、企業の専門性を伝える広報の役割もあります。読者の関心に合わせて、関連するLPやホワイトペーパー、セミナー、無料登録、メルマガ登録へ案内できるようにします。

企業・サービス・発信者のE-E-A-Tを、サイト全体で伝える

会社概要、導入事例、担当者の経歴、取材記事や調査結果は、それぞれのサービスと関連づけて掲載します。LPでは依頼先としての実績や専門性を示し、記事では誰の経験や知識に基づく情報なのかを明らかにします。どの会社が、どの分野の経験を持つ担当者と、どのような支援をしているのかが分かる構成を作りましょう。

たとえば研修サービスなら、法人向け研修のLPから講師紹介や研修事例にたどれるようにし、講師が実務を解説する記事からも関連する研修を案内します。記事で紹介した実務経験と、LPで伝える支援内容がつながると、読者が発信内容とサービスの両方を評価する材料になります。

CVにつながるキーワードで、LPを直接上位表示させる

BtoBのSEOでは、導入や依頼を具体的に検討している人の検索に、自社のLPを表示させることを優先します。たとえば、採用業務を外注したい担当者が検索したときに、対応業務や費用、実績を確認できるLPが見つかれば、そのページから相談へ進めます。問い合わせにつながるキーワードを選び、依頼先を判断するために必要な情報をLPにそろえることが重要です。

導入・依頼を検討している人が検索するキーワードを選ぶ

候補になるのは、「採用代行」「採用代行 料金」「法人向けAI研修」「管理職研修 費用」など、探しているサービスや確認したい条件が具体的なキーワードです。自社に相談した顧客が、どのような業務を任せたいと考え、何を比較していたかを営業担当者に確認すると、候補を挙げやすくなります。

業種や用途に応じて提供内容が変わる場合は、その違いもキーワードに反映します。たとえば、建設業向けの勤怠管理システムを提供しているなら、「勤怠管理システム 建設業」のような組み合わせが候補になります。複数の現場への直行直帰や勤務時間の管理など、その業種の担当者が確認したい内容にLPで答えられるかまで考えましょう。

候補が出たら実際に検索し、上位にどのようなページが表示されるかを確認します。提供企業のサービスページが多ければ、LPで対策する候補です。比較記事が多い検索では、複数社を比べたい意図が強いと考えられるため、比較記事で扱うことも検討します。キーワードと検索結果の両方を見て、LPで狙う対象を絞ります。

検索数だけでなく、問い合わせ・商談につながる可能性で優先順位を決める

BtoBでは、検索数が少なくても、自社のサービスを必要としている企業からの相談につながるキーワードを優先する価値があります。対象企業が限られるサービスほど、業種や用途を絞った検索のほうが、対応できる案件に結びつくこともあります。

優先順位を決める際は、その検索をする企業が自社の対象に合うか、検索している内容を実際に提供できるか、受注した場合にどの程度の利益が見込めるかを確認します。すでに問い合わせがある場合は、その企業が見ていたページや相談内容も参考にしましょう。自社が選ばれる理由を具体的に示せるキーワードから、LPの制作・改善に着手します。

LPには、検索目的に合う提供内容・費用・導入事例・問い合わせ導線をそろえる

LPでは、検索した担当者が「自社の要望に対応できるか」を判断できるようにします。採用代行なら、求人票の作成、応募者対応、面接の日程調整など、任せられる業務と自社側に残る業務を明示します。研修なら、対象者、扱う内容、実施形式、所要時間、受講後に目指す状態が必要です。

費用が個別見積もりでも、金額が変わる条件や見積もりに必要な情報は説明できます。人数・期間・作業範囲などの条件を示し、追加費用が発生する場合も分かるようにしておきましょう。導入事例や開始までの流れ、よくある質問も掲載すると、担当者が社内で候補を比較する際の材料になります。

問い合わせボタンの近くには、申し込み後に何を確認するのか、どのような相談に対応できるのかを添えます。「問い合わせる」だけでなく、「採用業務の外注範囲を相談する」など、依頼内容に合う表現にすることも有効です。検索で知りたかった情報を確認した流れで、相談に進めるLPを作りましょう。

導入実績・担当者・運営会社の情報をそろえ、LPのE-E-A-Tを補強する

LPにも、経験・専門性・権威性・信頼性を示す情報が必要です。E-E-A-Tの観点から、自社が掲げる強みをどのような事実で裏付けられるかを整理し、サービスを任せられると判断するための材料を掲載します。具体的には、次の情報をそろえます。

• 導入・支援の経験：顧客の業種や規模、導入前の課題、担当した業務、実施後の変化を示します。成果の数値を載せる場合は、対象期間や集計条件も添え、自社がどこまで関わったかを分かるようにします。
• 担当者の専門性：実際に支援する担当者の氏名、経歴、専門分野、関連する資格や支援経験を紹介します。研修なら、講師がそのテーマを実務でどう扱ってきたかまで伝えると、依頼内容との適合を判断しやすくなります。
• 第三者による評価や紹介：業界メディアでの紹介、専門機関での登壇、関連分野の受賞など、確認できる実績を掲載します。媒体名や主催者、掲載・実施時期を示し、何が評価されたのかを具体的に説明します。
• 運営と取引条件の透明性：運営会社、所在地、問い合わせ窓口に加え、料金に含まれる範囲、契約条件、サポート体制を明示します。顧客のデータを扱うサービスでは、情報の管理方法も検討材料になります。

LPには判断に必要な要点を載せ、詳しい導入事例や担当者紹介、会社情報へたどれるようにします。たとえば「豊富な実績」とだけ書くより、どの業種の、どのような課題に対応してきたかを示すほうが、依頼先としての適性を伝えられます。掲載する情報は、実際の支援内容や現在の体制に合わせて更新していきます。

関連記事からLPへ内部リンクを設け、検索エンジンが取得・理解できる状態を整える

LPを公開したら、サービス一覧や関連する記事からたどれるようにします。たとえば、採用担当者の業務負担を減らす方法を解説した記事で、外注という選択肢を説明する箇所に採用代行のLPへのリンクを設けます。リンクの文言も「こちら」だけにせず、どのようなサービスのページかが分かる表現にしましょう。

LPのタイトルや主見出しには、提供するサービスと対象者が伝わる言葉を使います。提供内容や費用などの重要な説明は、画像の中だけに置かず、ページ上のテキストでも読めるようにします。さらに、Search Consoleでインデックス登録状況を確認し、検索結果への掲載を意図せず除外する設定が残っていないかを点検します。

記事群で潜在層を集め、企業の広報とE-E-A-Tを強化する

記事群には、まだサービスの導入や外注を検討していない担当者に、自社を知ってもらう役割があります。業務の悩みに答える記事に、支援現場で得た知見や独自の調査結果を盛り込めば、提供企業としての経験や専門性も伝えられます。検索から読者を集めると同時に、自社の取り組みを業界に伝える広報としても記事を活用しましょう。

自社の製品・サービスで解決できる課題から、記事テーマを広げる

記事テーマは、顧客が自社に相談する前に、どのような問題で困っていたかをもとに考えます。営業担当者やサービスの提供担当者に、よく受ける質問や、相談のきっかけになった出来事を確認しましょう。サービス名を知らない人でも、業務上の悩みや改善方法は検索している可能性があります。

たとえば採用代行会社なら、「応募が集まらない」「面接前の辞退が多い」「採用担当者の負担が大きい」といった悩みが候補になります。そこから、求人票の改善、応募後の連絡、面接日程の調整など、実際に支援している業務に沿ってテーマを広げます。

候補をキーワードに置き換えて検索し、上位の記事でどのような疑問が扱われているかを確認します。そのうえで、自社の経験から詳しく説明できるテーマを選びましょう。記事ごとに答える疑問を明確にすると、同じ説明を繰り返さず、採用担当者が抱える複数の課題を扱えます。

実務経験・顧客への支援・独自調査を、記事の一次情報として使う

実務を担当した人に取材し、現場で何が起き、どのように判断して対応したかを記事にします。たとえば応募者への連絡を改善した経験なら、対応が遅れていた理由、担当者の分担をどう変えたか、変更後に何が改善したかまで聞き取ります。読者が自社の業務と照らし合わせられるよう、判断の理由や具体的な手順を伝えましょう。

成果を紹介する際は、実施した施策と確認できた変化を分けて書きます。数値には対象期間や集計条件を添え、うまくいかなかった点や、別の対応が必要だった条件も説明します。顧客への支援について公開できる範囲を確認し、社名を出せない場合でも、業種や企業規模、課題の背景などを伝えられるか検討します。

独自調査も、記事の根拠になる情報を集める方法です。人事担当者に応募者対応の課題を尋ねる調査なら、対象者の条件、回答者数、実施時期、質問内容を示したうえで結果を紹介します。回答から分かった事実と、自社の経験に基づく考察を分けると、読者が結果の意味を判断しやすくなります。

執筆者・監修者の専門分野と、発信する企業の実績を明らかにする

執筆者や監修者の紹介には、記事のテーマに関係する経験を載せます。採用に関する記事なら、採用部門で担当してきた業務や、採用支援を行ってきた企業の業種など、そのテーマを詳しく説明できる理由が分かる経歴にしましょう。関連する資格や著書、登壇実績があれば、あわせて紹介します。

監修を依頼する場合は、実際の業務に照らして手順や判断基準が妥当かを確認してもらい、必要な修正や経験談を本文に反映します。編集担当者が専門家への取材をもとに書く場合は、執筆者と取材協力者の役割を明らかにし、誰の知見に基づく説明なのかを伝えます。

発信する企業についても、事業内容と記事のテーマに関係する支援実績を示します。採用代行会社が応募者対応を解説するなら、自社がどのような企業の、どの業務を支援してきたかを紹介します。読者が記事の内容と実際の事業を照らし合わせ、専門性を判断できるようにすることが重要です。

取材記事や調査結果を発信し、業界メディアや関係企業からの紹介・引用につなげる

調査記事や取材記事は、業界メディアが読者に紹介したくなるテーマから企画します。採用支援会社なら、「中小企業の採用担当者が、応募者対応のどこに時間を使っているか」といった調査や、採用活動を改善した企業への取材が考えられます。業界で関心の高い課題について、データや当事者の話を集めましょう。

記事では、調査から分かった傾向や、取材先ならではの工夫を具体的に示します。その背景や他社が取り入れる際の注意点を、自社の担当者が実務経験に基づいて解説すると、調査・取材の結果とともに企業の専門性も伝えられます。

公開時は、主な発見をまとめたプレスリリースを配信したり、その分野を扱う業界メディアに情報提供したりします。元の記事には調査方法や図表、取材に対応できる担当者の情報をそろえ、編集者が内容を確かめられるようにします。取材先や関係企業にも公開を知らせ、自社サイトや広報で紹介してもらえる機会を作りましょう。

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商談・資料請求・セミナーなど、申し込みの選択肢を用意する

サービスの導入を比較検討している人と、業務の改善方法を調べ始めた人では、求めている情報が違います。前者には個別相談を案内できても、後者には資料やセミナーのほうが申し込みやすいでしょう。LPや記事の内容に合わせて、商談以外にも資料請求やセミナーなどの選択肢を用意しましょう。

商談・個別相談は、導入や依頼を具体的に検討している人に案内する

サービスの導入時期や依頼したい業務が決まっている人には、商談や個別相談を案内します。自社の場合はいくらかかるか、現在の仕組みで利用できるかなど、LPだけでは判断できない疑問に答える場として伝えましょう。料金や導入事例を確認したあとに、相談へ進めるようにします。

たとえば採用代行のLPなら、応募者対応や面接の日程調整など、どこまで外注できるか、費用の目安はいくらかを相談できると伝えます。ボタンにも「採用業務の外注について相談する」のように、相談内容が分かる言葉を使います。

相談の所要時間、オンラインか対面か、申し込み後に誰からどのような連絡があるかも記載します。担当者が社内で検討を進めるために、どのような情報を持ち帰れるのかまで伝えることが大切です。

資料請求では、関心に合うホワイトペーパーやサービス資料を渡す

課題の解決方法を調べている人には、実務に役立つノウハウや調査結果をまとめたホワイトペーパーが適しています。サービスを比較している人には、提供内容・料金・導入事例をまとめたサービス資料を案内します。同じ資料請求でも、読者が知りたいことに合わせて渡す資料を変えましょう。

採用業務の効率化を解説する記事なら、採用担当者の作業を洗い出せるシートや、外注する業務を整理するための資料が候補になります。採用代行のLPなら、対応業務や料金プラン、支援事例を社内で共有できる資料を用意します。記事やLPで得た情報を、次の検討や実務に使える内容にすることがポイントです。

案内には資料名だけでなく、何が分かるか、どのような担当者に役立つかを添えます。目次や一部のページを見せると、請求する前に内容を判断できます。入力項目は資料の送付やその後の対応に必要なものに絞り、資料を受け取った人に連絡する際も、請求したテーマに沿って案内しましょう。

セミナーでは、具体的な解決方法と自社の専門性を伝える

記事で課題の解決方法を知った読者に、実際の進め方や詳しい事例を伝えたい場合は、セミナーを案内します。講師による実演や支援事例の解説、参加者からの質問への回答を通じて、自社がどのような知識や経験を持っているかも伝えられます。

たとえば法人向けAI研修を提供する会社なら、AIの業務活用を解説した記事から、議事録作成や社内文書の検索を実演するオンラインセミナーへ案内できます。実際の操作に加え、導入時につまずきやすい点や社内で定着させる工夫まで扱うと、参加する理由が明確になります。

申し込みページには、扱う内容、対象者、開催日時、所要時間、登壇者の経歴を載せます。参加後は、解説した内容を実践するための資料や関連する記事を送り、自社での導入について相談したい人には個別相談を案内しましょう。

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無料登録では、サービスの試用や会員向け情報の利用につなげる

実際に使うことで価値を確かめられるサービスでは、無料登録を案内します。たとえば勤怠管理システムなら、機能を紹介する記事やLPから無料トライアルへ案内し、担当者が打刻や集計の操作を試せるようにします。会員向けの情報を提供する事業なら、登録後に読める調査資料や視聴できる講座を示します。

登録前には、無料で利用できる機能や期間、人数などの条件を明記します。有料プランへ自動で切り替わるか、クレジットカードの登録が必要かといった条件も、申し込み前に分かるようにしておきましょう。

登録後は、最初に試してほしい操作や、おすすめの資料を案内します。勤怠管理システムなら、テスト用の打刻データを入力して集計するところまで進める手順を用意するなど、短時間で使い勝手を確かめられるようにします。

メルマガ登録では、継続的に情報を届けて検討を後押しする

今すぐ導入する予定はなくても、その分野の情報を継続して受け取りたい読者には、メルマガ登録を案内します。採用改善の記事なら、求人票の改善例や企業の採用事例、関連する調査結果などを届けるメルマガが考えられます。記事で関心を持ったテーマについて、今後も情報を得られると伝えましょう。

登録欄には配信内容と頻度を記載し、過去の配信例も紹介すると、どのようなメールが届くかを判断しやすくなります。入力はメールアドレスを基本とし、職種などを追加で尋ねる場合は、配信内容を分けるために必要かを確認します。

配信では実務に役立つ情報を届けながら、内容に関連する資料やセミナー、サービスを紹介します。たとえば採用業務の外注事例を届けるメールなら、詳しい支援内容を確認できるLPや個別相談へ案内できます。読者が必要になったときに、具体的な検討へ進めるようにしておきましょう。

BtoBのSEO対策の成功事例

日本AI導入支援協会

BtoBのSEO対策をefuに相談する

efuでは、BtoB企業向けに、キーワード調査からサービスLPの制作・改善まで支援しています。記事やホワイトペーパーの企画・制作、独自調査やプレスリリースによる広報にも対応します。

「サービスのLPを上位表示させたい」「記事はあるものの、資料請求や問い合わせが増えない」といった課題があれば、ご相談ください。現在のサイトや商材、競合の状況を確認し、優先して取り組む施策と、社内の体制に合う支援範囲をご提案します。

無料相談はオンラインで30〜60分です。現在の課題やこれまでの取り組み、ご希望を伺い、今後の進め方をご提案します。

【関連記事】BtoB向けSEOコンサル会社のおすすめは？料金・契約期間・実装範囲を10社比較